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2014年木門企業如何發展自身渠道

文字:[大][中][小] 2014-8-20  瀏覽次數:2142

   每逢舊年和新年交替之際,經銷商年會便無可置疑的成為企業間熱門的話題。它既是企業對經銷商的回報性、鼓勵性投資,同時也是感情投資,旨在牢固企業的渠道關系群。

  作為產業鏈中不可或缺的重要環節,渠道的價值在門企的經營模式下被演繹到了極致。借助渠道商通過細胞裂變的方式大規模鋪設門店,木門企業再通過對終端的控制進而試圖掌握產業鏈的話語權。
  得渠道者得天下,木門企業渠道資源的多寡意味著銷售通路的寬窄。伴隨著木門發展趨勢的明朗化,目前木門市場的馬太效應已逐步顯現,老牌門企收緊了對渠道的掌控,新興企業則加大了渠道開拓。而舉辦經銷商年會無疑是這些新興企業掌控渠道的最佳切入口。
  民用市場的銷售已接近臨界點從目前的情況來看,這些大大小小的經銷商年會,木門已成為了絕對主角。“從2014年開始,木門行業將會迎來真正意義上的蓬勃發展。
  行業高增長的背后卻隱藏著較大的質量隱憂,洗牌的步伐將會持續加快。2014年是行業洗牌動真格的時期,整個木門企業的比例也將會首次超過傳統木門。2014年必定會有實力廠家做行業的資源整合。
  形成”大而全“的產品系列眾所周知,發力渠道首先需要跟進的就是產品的配套。所有的市場問題都可以回歸到產品線的問題上來。產品作為木門企業打市場的工具,甚至決定著木門企業發展的成敗。
  因此,對于急于廣鋪渠道的木門企業來說,必須加快、加寬配套產品的研發和生產,形成”大而全“的產品系列,繼而以群狼戰術去圍搶市場。
  從成本和定位的角度考慮,”大而全“的產品思路并不適用于中小木門企業。而這類企業在開發渠道時考慮的更多的是如何往細分市場定位的問題,奉行”小而美“的市場策略。
  跨產品經營容易陷入”戰略騎墻“,出現搖擺不定的情況。一個企業要想維持可持續的戰略定位必需要做取舍,中小木門企業應該選擇好產品主線、配置好資源,往做深、做精、做透的方向發展。
  ”扁平化“渠道模式愈加熱衷而從近期各大經銷商年會中透露的渠道計劃中,”扁平化“可以說是出現頻率最高的詞匯。傳統渠道越來越高的”門檻費“已成為眾多木門企業打開市場的重要屏障。目前木門渠道正往深度發展,渠道網絡不斷加大,而渠道下沉所產生的環節將更加多元和復雜。
  同時,為了節省渠道公關及各項費用,木門企業對”扁平化“渠道模式愈加熱衷。從整個渠道建設和應對木門市場演變的速度和需求上來講,原有的長鏈條渠道模式未必適合于木門產業,而傳統的木門渠道部分需要根據木門產業的特征重新構建。
  為此,木門企業對長鏈條的渠道進行盡可能簡化和縮短,減少產品加價環節,讓產品價格更有競爭力,讓經銷商獲得合理利潤,這也是扁平化渠道所帶來的紅利。
  許多中小木門企業為了避開一級市場的激烈競爭,不經由物流商直接把貨批發到未被過度開發的二、三級市場。
  從效果上看,這樣做的好處在于:二、三級市場客戶忠誠度高,比較穩定,只要服務跟得上,價格比較合理,這些市場的客戶一般不會輕易換牌子。就算個別二、三級市場客戶需要調整,影響的也只是一個局部市場,對整體銷量影響不太大。
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